Sześć milionów filtrów zjechało w ubiegłym roku z taśm produkcyjnych PZL Sędziszów S.A. Polski producent filtrów do samochodów osobowych, ciężarowych i maszyn rolniczych zakończył restrukturyzację fabryki i skupia się na poszukiwaniu kolejnych rynków zbytu za granicą. Firma chce też namawiać polskich mechaników do używania produktów rodzimych o jakości – jak przekonuje dyrektor produkcji – porównywalnej z topowymi markami na świecie.

Produkty PZL nie są jednak dostępne w największych sieciach dystrybucyjnych w kraju. Dlaczego? O planach firmy, rynkach, świadomości mechaników i kierowców oraz odpowiedzi firmy na elektromobilność w motoryzacji z Grzegorzem Tomasikiem, dyrektorem produkcji, rozmawia red. Piotr Łukaszewicz.

- Przełomowym okresem w historii najnowszej PZL Sędziszów S.A. był rok 2012. Prywatyzacja spółki zapoczątkowała szereg zmian, m.in. budowę nowych linii produkcyjnych. Na jakim etapie rozwoju jest firma?
Ponad pięć lat po prywatyzacji to czas pewnego okrzepnięcia. Kończymy restrukturyzację fabryki. Oczywiście jest to ciągłe doskonalenie. Nigdy chyba nie będzie takiego etapu, żeby powiedzieć, że zakład jest doskonały, w całości wydajny i w pełni zrestrukturyzowany. Wciąż szukamy nowych rozwiązań, pomysłów, możliwości. Natomiast fabryka jest rentowna, a my możemy skupiać się na ekspansji kolejnych rynków.

-To, jak rozumiem, plan na rok 2018?
Tak, w tym roku ruszamy z ofensywą międzynarodową. W Europie nasze produkty już kilka lat temu zostały przyjęte bardzo dobrze. Przyznam, że dość sprawnie i szybko pozyskaliśmy dystrybutorów, część z nich sprzedaje nasze filtry z własnym logiem. Dzisiaj, poza Europą, dostarczamy nasze produkty także do Brazylii. Na pewno będziemy na targach Automechanika we Frankfurcie, na specjalistycznych targach Filtech w Kolonii. Będziemy kontynuować działania z ubiegłego roku na Bałkanach. W Belgradzie otworzyliśmy biuro handlowe. Będziemy na ogromnych targach rolniczych w Novym Sadzie w Serbii. Przyjrzymy się rynkom republik bałtyckich.

- Jak produkt made in Poland jest odbierany za granicą?
Bardzo dobrze. Klienci chcą z nami rozmawiać, mają przekonanie, że to dobry produkt. 

- Z czego to wynika? Kojarzymy się z niemiecką technologią?
Na pewno. Faktycznie, dużo tej technologii od sąsiadów przyjęliśmy. Niemcy tu inwestują, budują zakłady i importują swoje rozwiązania. Poza podatkami, miejscami pracy, ten transfer technologii oceniam jako najwyższą korzyść zachodnich inwestycji. Made in Poland stała się dobrą jakościowo marką na arenie międzynarodowej. Kiedyś polskie firmy oznaczały swoje produkty jako wyprodukowane w Unii Europejskiej. Dziś już nie ma takiej potrzeby. Pracowaliśmy na tę opinię wiele lat, teraz świat nas docenia.
Wygrywamy też lokalizacją, ale mamy coś jeszcze. Cena jest ważna, jakość też, ale coraz częściej decyduje coś, co nazywamy „relationship”. Relacje partnerskie – tego szukają klienci. Dla części z nich to ważniejsze niż cena. Producenci z Dalekiego Wschodu nie są w stanie tego zaoferować. Doceniane są wsparcie, częsty kontakt, pomoc. 

- Jakiego typu wsparcie ma Pan na myśli? Czego dzisiaj dystrybutor oczekuje od producenta?
Pierwszą rzeczą jest jakość, ale liczy się też szybka reakcja i wsparcie techniczne. Współcześni klienci to często wyspecjalizowane sieci dystrybucyjne, które nie mają wiedzy technologicznej na temat produktu, ale wiedzą gdzie, jak i komu sprzedać. Oczekują więc wsparcia. Klienci z zagranicy decydują się na PZL, bo mogą liczyć na wsparcie, na przykład przy rozpatrywaniu reklamacji, dyskusję o jakości, która może prowadzić do udoskonalenia produktu. Reklamacje ma każdy, poczynając od największych firm na świecie, ważne jest to, jak się obsługuje klienta i co z pozyskaną wiedzą zrobimy.

- Jakie kanały dystrybucji ma PZL Sędziszów w Polsce?
Bardzo długo zastanawialiśmy się, kto jest naszym klientem końcowym. Uważaliśmy, że kierowcy, więc to do nich kierowaliśmy nasze akcje marketingowe. Potem uznaliśmy, że kierowcy samochodów osobowych nie decydują jednak, jakiej marki filtr będzie zamontowany w aucie, robi to mechanik. Zaledwie kilka procent kierowców, zamawiając usługę wymiany filtra w warsztacie, chce mieć produkt konkretnego producenta.

- Podejmujecie próby zachęcania mechaników do Waszych produktów?
Oczywiście, mamy szereg akcji marketingowych. Mechanicy oczekują tego samego co dystrybutorzy, a więc wsparcia marketingowego i technicznego. Przydadzą się praktyczne upominki, jak ubranie robocze, ale też trochę wiedzy technicznej, stąd dystrybucja naszego czasopisma „Świat Filtrów”. Od trzech lat jesteśmy w katalogu TecDoc, z którego korzystają głównie warsztaty i hurtownie części zamiennych.

- Zanim mechanik będzie miał szansę zaproponować produkt PZL, kierowca musi zjawić się w jego warsztacie. Jak Pan ocenia świadomość kierowców? Filtry oleju raczej wymieniamy, a pozostałe?
Faktycznie, często jest tak, że filtr oleju jest jedynym, którego kierowcy pilnują. O wymianie filtra paliwa zapominają, ale rynek wymusza na użytkownikach zmianę. Mówię tu o jakości paliw. Nie jest ona bynajmniej celowo obniżana, ale dzieje się to zgodnie z ustawą – przechodzimy z 7 na 10-proc. ilość biokomponentów w paliwach. Wszystkie one są bardzo higroskopijne, wiążą wodę. Jeżeli w okolicy paliwa znajdzie się woda, zostanie ona szybko wchłonięta. Trzeba tego filtra bardzo pilnować, szczególnie w dieslach. Kto nie zadba, będzie miał problem, najpewniej zimą.
Zaniedbywane są też filtry powietrza. Niestety silnik jest tak skonstruowany, że zasysa z powietrza wszelkie zanieczyszczenia. Mogą się one dostać do układu smarowania, więc o kosztowną awarię nietrudno. Warto regularnie wymieniać ten filtr.

- Jak często? 
Filtr oleju, przy obecnej jakości środków smarnych, zalecam wymieniać co 20 tysięcy kilometrów, nie muszę dodawać, że zawsze razem z olejem. Filtr paliwa powinno się wymieniać sezonowo, przed każdą zimą. To oczywiście zależy też od przebiegów, czasem częściej powinniśmy wymieniać filtr paliwa niż oleju, co pewnie wielu kierowców zaskoczy. A filtr powietrza – aby nie fatygować się do warsztatu z jedną sprawą – najlepiej razem z filtrem oleju. Patrząc na ogólne koszty posiadania i obsługi samochodu, wymiana filtrów raz w roku wydaje się być wydatkiem na poziomie akceptowalnym.

- Mechaników mogą przekonać akcje marketingowe, ale na krótką metę, jeśli nie będą promocją dobrych jakościowo produktów.
Jakość jest kluczowa. My porównujemy się z najlepszymi markami na rynku. Bardzo dbamy o jakość. Porównania do marek topowych wynikają z naszych testów, które przeprowadzamy w laboratoriach. Badamy produkty własne i konkurencji. Wyniki poddajemy analizie, by doskonalić jakość oferowanych produktów. Czym kieruje się mechanik? Najczęściej logistyką. Serwisy nie chcą zamrażać pieniędzy i trzymać części zamiennych u siebie. Dostawcy z sieciówek dowożą towar nawet cztery razy dziennie.

- Zdaje się, że to jeden z największych problemów PZL Sędziszów? Nie jesteście dostępni w ofercie największych dystrybutorów części w Polsce.
Dystrybucja rządzi się swoimi prawami. Słyszymy podczas rozmów, że aby wprowadzić nową markę, trzeba zrezygnować z jednej z już dostępnych. Deklarujemy dobrą jakość i cenę, ale na razie to nie wystarcza. Oczywiście próbujemy różnymi sposobami zabiegać o miejsce naszych filtrów pod marką PZL Sędziszów w dużych sieciach dystrybucyjnych. Rozmawiamy też w ministerstwach, gdzie dziś bardzo ważnym hasłem są słowa „patriotyzm gospodarczy”. Mamy w 100% kapitał polski, propagujemy polskość.

- Firmy z polskim kapitałem zrzesza Polska Grupa Motoryzacyjna. Jaki jest cel PGM?
To był nasz pomysł, głównie prezesa firmy Adama Sikorskiego, aby zrzeszyć polskie firmy z branży motoryzacyjnej i zacząć ze sobą współpracować, mówić jednym głosem. Polska Grupa Motoryzacyjna skupia firmy, które mają większościowy polski kapitał. Drugi warunek obecności w PGM to działalność produkcyjna. Nie zrzeszamy firm handlowych. Dziś, kiedy rozmawiamy tu w Sędziszowie Młp., nasz prezes ma spotkanie w Warszawie, w Kancelarii Prezydenta RP, omawiają konkretne działania. Dla wielu ludzi fakt, że produkt został wyprodukowany w kraju przez firmę z polskim kapitałem, ma duże znaczenie. Dlaczego nie brać przykładu z Zachodu? Kiedy w Polsce powstaje oddział francuskiego banku, na parkingach pojawiają się citroëny lub peugeoty. Nie ma tam volkswagenów. 

- Wracając do tematu filtrów. Czy w tym roku będziecie wprowadzać nowe produkty? W jaki sposób filtry zmieniają się wraz ze zmieniającymi się silnikami, olejami?
Wymagania stawiane nam są coraz większe. Oleje syntetyczne pracują w dużo wyższych temperaturach. Jest to spowodowane konstrukcją silników, mówię o tzw. downsizingu, czyli coraz więcej koni przy coraz mniejszej pojemności silnika. Rozwiązaniami są podwójne turbiny, bezpośredni wtrysk paliwa. To pomaga uzyskać moc, ale zawsze kosztem czegoś, w tym przypadku kosztem żywotności silnika. Jednostki te pracują w innych parametrach. Temperatura pracy silnika to już nie jest 90°C, a często 110-115. Temperatura pracy oleju też się zmienia. Oleje syntetyczne są dosyć rzadkie. My zmienialiśmy swoje wyroby razem z rynkiem olejów smarnych. Media filtracyjne dobieramy w taki sposób, aby zachować najwyższą funkcjonalność. Są przeróżne rodzaje papierów do filtracji. Często trzeba je obrabiać termicznie, aby zyskały odpowiednie parametry. Filtracja się zmienia.
Natomiast jeżeli chodzi o nowe produkty, w tym roku główny nacisk kładziemy na dwie branże: ciężarową i rolniczą. Będą nowe referencje. Musimy uzupełnić kilka luk. Będą filtry do takich marek, jak John Deere czy New Holland. Podobnie w ciężarówkach – ten rynek rozwija się, pojawiają się nowe modele, duże firmy transportowe rosną. Natomiast w samochodach osobowych będziemy wdrażać najpopularniejsze referencje. Opieramy się na bazie CEPiK, która wskazuje nam, jakimi pojazdami poruszają się Polacy. Grzechem byłoby nie mieć filtra do octavii czy passata. Swoją drogą, warto wspomnieć, że w grupie VW jeden filtr jest odpowiedni dla kilkunastu modeli aut.

- Elektromobilność to dzisiaj modne, ale i ważne hasło. Samochody elektryczne funkcjonować będą bez filtrów paliwa i oleju. Czy firma specjalizująca się w ich produkcji poradzi sobie po tej rewolucji na rynku?
Przyznam, że na słowo „elektromobilność” mam ciarki, ale nie patrzymy tylko z boku na to, co dzieje się w motoryzacji. Jesteśmy aktywni. 
Po pierwsze, między innymi z tego wynika też decyzja, że nie skupiamy się już tak mocno na rozwijaniu filtrów do samochodów osobowych, a kierujemy się w stronę ciężarówek i maszyn rolniczych. Wydaje się, że te sektory będą chyba na samym końcu listy elektromobilności.
Inna rzecz. Okazuje się, że w samochodach elektrycznych jest co filtrować. Na pewno będą potrzebne filtry kabinowe. Samochody elektryczne największe zastosowanie znajdą w miastach. Jak stać w korku bez klimatyzacji? Kolejny aspekt – trzeba filtrować układ chłodzenia zespołu baterii, osuszać komorę, odpowietrzać. Faktem bardzo istotnym jest to, co Pan powiedział – nie będzie filtrów oleju i paliwa. Śledzimy te zmiany, przyglądamy się, ale też – dzięki uczestnictwu w Polskiej Grupie Motoryzacyjnej – włączyliśmy się w prace nad polskim samochodem elektrycznym. 

- W jaki sposób?
Powołana przez cztery państwowe koncerny energetyczne spółka Electromobility Poland SA ogłosiła konkurs na wykonawcę pierwszego polskiego samochodu elektrycznego. Współpracujemy z projektantami, którzy stworzyli wizualizację tego samochodu, oraz z grupą kilkunastu firm motoryzacyjnych. Wspólnie jesteśmy w stanie zapewnić dużą część komponentów. Bo taki był też zamysł – aby samochód był „maksymalnie polski”. 
Oczywiście w PGM nie mamy np. producenta silników elektrycznych, więc na pewno część składowych będzie trzeba kupić za granicą. Kibicujemy tej inicjatywie, ale wiemy, że sama produkcja auta to za mało. Trzeba stworzyć jeszcze potrzebę rynku. Są ku temu narzędzia, np. Chińczycy czy Norwegowie dopłacają do aut elektrycznych. Może to jest sposób? A może trzeba stworzyć sieć publicznych wypożyczalni? Albo zachęcić do kupowania tych aut samorządy i spółki Skarbu Państwa. Ważne, aby ten projekt nie zatrzymał się na etapie prototypu w komputerze i pełnej dokumentacji.

- Dziękuję za rozmowę.